משא ומתן הוא דיון שבו שניים או יותר אנשים או קבוצות מנסים להגיע להסכמה. מטרת המשא ומתן היא להגיע להסכם שיספק כמה שיותר מהאינטרסים של כל הצדדים, תוך ויתור על כמה שפחות אינטרסים.
ישנם סוגים שונים של משא ומתן, אך כולם חולקים כמה אלמנטים בסיסיים:
- תחומי עניין: מהם הצרכים והחששות של כל צד?
- אפשרויות: מהן האפשרויות הזמינות?
- חלופות: מהי האפשרות הטובה ביותר עבור שני הצדדים?
- הסכם: איך מגיעים להסכמה בנקודה מסוימת?
מהן טכניקות משא ומתן ומה המטרה שלהן?
טכניקות משא ומתן הן מכלול האסטרטגיות והטקטיקות המשמשות להשגת תוצאה רצויה במשא ומתן. משא ומתן הוא תהליך של הגעה להסכם בין שני צדדים או יותר שבו הם מנהלים משא ומתן על תנאי ההסכם. טכניקת המשא ומתן שתיבחר תהיה תלויה בסיטואציה, במה שאתה רוצה להשיג ובמה המקביל שלך רוצה להשיג.
ישנם סוגים רבים ושונים של טכניקות לניהול משא ומתן שניתן להשתמש בהן במגוון מצבים כמו התפשרות, שיתוף פעולה, שימוש בטקטיקות כוח או שימוש בטקטיקות רגשיות. בין הטכניקות הקיימות בתחום, ישנן כאלו הכוללות בדרך כלל החלפה של משהו בעל ערך על מנת להשיג את מה שאתה רוצה. אחת הטכניקות הללו היא טכניקת "לתת לקבל" הכוללת ויתור על משהו שאתה לא צריך כל כך בתמורה למה שאתה הכי רוצה.
החשיבות ביישום טכניקות במשא ומתן
באמצעות שימוש בטכניקות שונות בתהליך ניהול המשא ומתן, צד אחד יוותר על משהו שהוא פחות רוצה ובמקום זאת יבקש משהו שהוא רוצה יותר מהצד השני. בכדי שהטכניקות יניבו תוצאות אידיאליות עבור הצדדים, חשוב לדעת כיצד להיעזר בהן בניהול התהליך – ולכן כדאי להיעזר בייעוץ וליווי מקצועי של מגשרת או יועץ משא ומתן.
