ראשית עלינו להגדיר מהיא הצעת מחיר יעילה בכלל. מדובר בהצעה כזו שאתם מרוויחים את המקסימום האפשרי והלקוח מקבל את התמורה הטובה ביותר לתשלומו בו בזמן,

נמנעים מטעויות באופן אבסולוטי וגורמים ללקוח לאהוב אתכם ולחזור ליצור פרוייקטים נוספים.

כן זה נשמע קצת הרבה דברים אבל בואו נפשט את זה

הלקוח לא אוהב להיות החכם בכל הסיפור. בתור חברת בניית אתרים אתם אלו שבאים מנוסים ויודעים הכי טוב מהם הגורמים לבניית אתר, מה עשוי לייקר את המחיר ומה עשוי להוזילו ועוד.

לעומת זאת, הלקוח לא מבין דבר בנושא, בדרך כלל כל נגיעה שלו רק תזיק ותיצור פרוייקט מורכב יותר, לא נכון ולפעמים גם פי 10 יותר יקר באופן לא מוצדק.

לפיכך עליכם להיות אלו שמובילים את ההצעה ולדעת להכיר את הלקוח במהירות הבזק ולהתנהל בהתאם.

היו דומיננטים במיוחד

הלקוחות יבקשו הרבה דברים, 80% הם מיותרים. אבל 20% הם בדרך כלל חשובים מאוד.

במקום לשלול אותם על 80% מהדברים וליצור מצב שאתם ״אנטי״ לכל דבר שהם מבקשים או משרים תדמית של כאלו שלא מסוגלים לבצע את זה בכלל, תדאגו לדבוק ב-20% שמצאתם ברעיונותיהם שהם באמת טובים. ותסגלו אותם לפרוייקטים נוספים כמובן!

כך למשל, לקוח מבקש משהו ששווה לפתח אותו באתר ומשהו שלא כל כך שווה לעשות, משהו שעשוי להאט את האתר או להפריע לגולשים בו.

רשמו את שני הדברים, בעצם רשמו ככה את כל בקשותיו ובסופו של דבר התמקדו רק בדברים שהוא כן צריך. כשהוא יזכיר שוב את הדברים שהוא לא צריך, היו נוקשים במיוחד ותאמרו לו שאתר אינטרנט בונים בצורה כזו ששמים דגש על דברים נכונים קרי ה-20% מהדברים הטובים שביקש (זה הזמן להזכיר אותם שוב ולהוריד אותו לגמרי מהדברים הבעייתיים שביקש).

ניתן להיעזר במידע נוסף במאמר איך בונים אתר אינטרנט.

עשו איפיון לפני שאתם משגרים הצעת מחיר

ב-90% מהמקרים שנתקלתי בהם אצל מתחרים או שותפים, הם ממהרים לתת הצעת מחיר לפני שהם יודעים כמה עבודה יש בפועל. החיפוי שלהם לתופעה בא בכך שהם טוענים שהם פשוט מציעים טיפה יותר ממה שנראה להם שהלקוח ביקש בפעם הראשונה וזה כבר יכלול את השינויים שהוא עשוי לבקש. לדעתי מדובר בטעות גמורה. בשיטה הזו אנחנו גם נותנים לו מחיר לא תחרותי, תחשבו שמטרתנו לתת מחיר טוב והכי נמוך שרק ניתן תוך כדי כך שגם נרוויח כמו שצריך מהעסקה,

ובנוסף אנחנו נכנסים לפרויקט שאנחנו לא יודעים מה המחיר שלו באמת.

לפיכך, מה שאני עושה בדרך כלל זה ככה:

1. אם מדובר באתר תדמית קטן אני מציע טווח מחירים או אומר ״החל מסכום מסויים״,
   רק לאחר מכן עושה איתו איפיון ואז שולח הצעת מחיר.
   בדרך כלל ההצעה נכנסת בטווח שאני נותן לפי מה שהבנתי בשיחה הראשונה.
2. אם מדובר באתר תדמית, לחלופין ניתן להציג ללקוח מחירון ובהתאם לזה לאפיין את האתר (למחיר שבחר). ואז במידה והלקוח מבקש דברים יקרים יותר זה בסדר, אבל זה בתוספת תשלום וזה לא כלול במסגרת המחיר אותה ביקש. עשינו מחירון לא?
3. אם מדובר באתר גדול אני בדרך כלל מאפיין קודם ורק אז מציע הצעת מחיר. את מחיר האיפיון אני כולל בהצעת המחיר ומיידע את הלקוח שהאיפיון לא בחינם ושאני ארוויח ממנו רק במידה ויסגור איתי עסקה.
   זה קונה לקוחות כמו אבטיח קר בקיץ.

התוצאה

תענוג. אנחנו נכנסים לעובי הקורה בפרויקט, מזהים כמה עבודה יש לנו לעשות בדיוק,

מעריכים את שעות העבודה ומתמחרים מה שנקרא, LIKE A BOSS.

אין לנו חריגות בתקציב, אנחנו לא צריכים להתקשר ללקוח להודיע לו שמה שביקש עולה יותר כסף והוא לא כלול והכי יפה? אנחנו מסיימים בדרך כלל את העבודה בחצי מהזמן וזה הודות לכך שתכננו את הכל טוב ולא צריכים להתעכב על דברים קטנים.

זה דורש ביצים

בשיטה הזו אתם תאפיינו לא מעט מערכות שלא בהכרח ייסגרו ויניבו עסקאות שיניבו כסף.

וזה התשלום. לכל דבר מחיר. רוצים עבודה משתלמת? ללא טעויות? שם טוב מול לקוחות?

זה המחיר. להשקיע, לתת מעצמכם והכי חשוב עוד לפני שהלקוח נתן מעצמו.

זכרו משפט מחץ: לקוח לא נותן מעצמו אלא אם תתנו פי 10 מעצמכם בעבורו, לפניו.

לסיכום

הצעת מחיר צריך לעשות לאט. צריך לעשות נכון. שאני אומר לאט הכוונה היא לא להתמהמה אבל אם זה דורש מאיתנו עוד יום או יומיים לחשוב על מודול מסוים שאנחנו צריכים לכלול בהצעה, אז נחשוב עליו, נתקשר ללקוח ונשאל 300 פעם עד שהוא בעצמו יבין את היקף העבודה.

הצעת מחיר דורשת מאיתנו להסביר ללקוח כל שלב וכל פרט בלי להתבייש ובלי לחשוב שאנחנו מלאים אותו (כמובן שאסור לנו להלאות אותו באמת, עלינו לדבר רק על דברים בגובה העיניים ולא להכניס אותו לחלקים טכניים מדי).